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 培训时间：2015年10月16-17日

培训地点：北京

讲 师：李健霖

培训费用：4800元/人（含课程、教材、资料、午餐、茶点）

你想成为业界顶尖销售高手吗？

你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？

你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？

以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？

销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！      

【课程特色】

实战的训练方法：80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行当场训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。

全景的案例教学：课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。

系统的培训方式：从销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与服务理念，全面掌握最实用的销售方法！

【授课目标】

1、建立面对客户时共同目标：为客户创造更多的价值；

2、学习一个行为模式：通过态度和技巧影响客户的认知；

3、掌握一套使用技巧：改进行为习惯，深入了解顾问式销售；

4、组建一个正面的团队：相互支持，共同推进流程。

【课程内容】

第一章:人性化电话开场白要素解析

步骤一、现在是合适的机会吗？

一、人性化的电话拜访要素

1、微笑是人性化拜访的通行证

2、打电话的主要目的是办理业务

二、电话中扼要的产品与服务讲解

1、容易适用产品对比导入

2、让潜在客户了解一些产品信息

3、讲解产品最突出的优点

4、使用和推广最深刻的体会编程

5、热情和个人经验分享

6、重视客户意见，了解客户想法

步骤二、结束邀约的话题

一、假定是客户所需要的

二、让客户知道你未来要做的事

三、同理心、框式与二选一的应用技巧

四、电话沟通中常见遇到问题解析

第二章：锁定目标客户与与客户群建立客户关系

一、目标客户平台构架

1、  组织客户关系的构建

2、  客户经理与职能和业务链上关键客户关系

3、  实施中的普通客户关系

    ﹡案例：如何与客户整体建立客户关系

二、大客户公关目标

1、专业化（帮助客户实现他认为最重要的事情）

2、业务（帮助提升绩效）

3、战略合作（成为长期的战略合作伙伴）

三、分析大客户“谁”最有影响力

1、客户关系发展的五个层级和六个维度

2、如何寻找内线与发展教练

3、如何与反对人士交往

四、如何与大客户建立关系网络

1、级别与职称

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好的关系

6、地理位置与便利性

五、小结：客户内部教练评估表

第三章：沟通提问技巧-发现大客户的问题

一、如何打开大客户心门建立即时朋友关系

4、电话及其他方式正确邀约的技巧

5、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧

6、成交的时机的分析把握技巧

二、询问大客户现状的描述与方法

1、客户生存环境的提问技巧

2、客户发展方向的提问技巧

3、客户关注点提问询问技巧

4、客户难点状况的询问技巧

三、询问中出现的不同状况解析

1、大客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对

2、大客户态度冷淡、不愿配合回答如何面对

3、大客户不是决策者，我们该如何谈

    ﹡案例分析：大客户促单中正确的询问方法

第四章：挖掘客户的痛点-成交前的铺垫

一、“顾问式营销的实战技巧

1、  客户生理需求的判定与引导技巧

2、  客户安全需求的判定与引导技巧

3、  客户社交需求的判定与引导技巧

4、  尊重需求的判定与引导技巧

5、  客户成就需求的判定与引导技巧

二、大客户销售推进：客户期望值呈现与应对策略

1、  客户经理与大客户互动的正确方式与方法

2、  互动产生的大客户期望值分析与应对

3、  如何给大客户创造价值的应对策略

4、  如何能给大客户带来更多价值的沟通策略

          ﹡案例分析：如何了解关键客户全方位的需求

第五章：口述总结客户需求，锁定客户需求

一、如何总结沟通中的需求

1、  准确有维度的表达

2、  着重中心需求思想

3、  强烈吸引客户注意

4、  取得客户认同

二、总结沟通中的需求表达正文

1、  使用段落区分主要与次要需求

2、  讲话分明、层次清楚

3、  转折自然、流畅

4、  使用例子、数据等使表达生动

5、  总结最后，锁定需求整体观点

          ﹡分享：总结客户需求并让客户承诺实战分享

第六章：提出符合需求的建议与呈现价值

一、有信心表达可满足客户需求

二、讲解让别人有兴趣，控制时间的方法

三、FABE法则：特征、优点、利益、证据的结合

四、产品讲解一定要生动翔实

五、销售人员在医药服务中的承诺流程

七、我们要做的事情实施的总体描述

四、让客户感知产品和服务的具体价值

六、总结：买点与卖点的结合的价值呈现

第七章：面谈促成与处理客户最后的异议

一、给客户提供选择范围的技巧

二、五种不同客户类型的谈判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒绝型

5、直接反对型

三、失败沟通的最后一分钟

四、解除客户异议最好的方式

1、异议产生的原因分析

2、异议处理的技巧

3、处理异议（客户成交）的四步提问法

    ﹡植入期-成长期-再生期-结果期

4、处理异议的六步系统解决法

    ﹡案例与演练：商务谈判中异议处理实战

特邀专家:李健霖

实战销售技巧与营销管理专家

PTT国际职业训练协会认证培训师

耶格系统销售成功八步企业传承者

华为大客户关系拓展与营销管理倡导者

深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长

实践经验

服务企业介绍

新工业产品销售类：长城宽带，创维集团，亿讯时空，湘将鑫五金制品，东升涂料，兴南星玻

金融、通信类：北京移动，深圳移动、广州移动、惠州电信，吉林电信，徐州电信，四川联通，重庆联通，北京联通、麦肯特资产管理，深圳发展银行，湛江邮政，广东邮政，兰州建设银行等。

商务服务销售类：南油集团，宁波方太集团，创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，方直集团，万科物业，中原地产，波特曼贸易，天虹商场，美星装饰，四川省人民医院，富通捷国际货运，郑州宇通客车，天源迪科信息，苏州劳特巴赫，江西格特拉克等。